Negociações Eficazes I: do planejamento ao acordo

Negociamos diariamente, seja na vida pessoal, na compra e venda de algo ou em projetos dentro da empresa em que se trabalha. O curso “Negociações Eficazes I: do planejamento ao acordo”, permite ao aluno desenvolver suas competências de: argumentação, análise contextual, determinação de objetivos negociais, identificação de máximos e mínimos, análise do perfil de seu oponente, como lidar com objeções e chegar ao acordo final. Saber negociar é uma habilidade buscada em líderes, empreendedores, profissionais liberais e consultores. É um soft skill indispensável para o profissional do futuro. É um curso prático, com forte embasamento técnico e ferramentas aplicáveis no cotidiano do aluno.

Objetivos Gerais

Apresentar os princípios e técnicas de negociação empresarial, em situações internas e externas à organização. Aprofundar as habilidades de argumentação para negociações de impacto.

Duração: 24h

Data e local: próxima turma em aberto.

A quem se destina

• Jovens profissionais em início de carreira que queiram se diferenciar no mercado.
• Executivos e empreendedores.
• Professores, palestrantes e pesquisadores.
• Líderes organizacionais.
• Consultores e Head Trainers.

Programa do curso

1 – Negociação: princípios e fundamentos

• Conceitos e fundamentos.
• O fator humano da negociação.
• Princípios de tomada de decisão em negociação.

2 – Planejamento em negociação

• Etapas da negociação.
• O ciclo continuado de aprendizado na negociação.
• Estratégias e ferramentas de negociação.
• Recursos da barganha: tempo, quantidade, qualidade, variedade, responsabilidades, valores e formas de pagamento.
• Estabelecimento de metas: máximos e mínimos (ZOPA).

3 – A dinâmica da negociação

• Estratégias de argumentação
• O uso do tempo na negociação
• Dimensionando a equipe e os recursos

4 – O fator humano nas negociações

• A PNL aplicada às negociações
• Entendendo seu oponente: as micro expressões faciais
• Argumentação como base da estratégia.
• Perfil competitivo do negociador
• Perfil sensorial do negociador

5 – Avaliação dos resultados

• Quantitativos
• Qualitativos

Bibliografia

• MURAD, Eduardo, FILARDI, Eduardo. Negociação Estratégica. São Paulo: Saraiva.
• RÍOS, Aníbal Sierralta. Negociação e Teoria dos Jogos. Editora Revista dos Tribunais.
• URY, Wlliam L. Como chegar ao sim com você mesmo. Sextante.
• FISCHER, Roger, URY, William. Como Chegar ao sim: Como Negociar Acordos sem Fazer Concessões. Solomon.
• ZADJSZNAJDER, LUCIANO. Teoria e Prática da negociação: Política de Negociação. Editora José Olympio.
• BAZERMAN, MAX H.. Processo Decisório. Rio de Janeiro: Elsevier.